日々の進歩

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2ステップ営業 神田理論3

おそらく神田昌典さんの代名詞となっているのが、この「2ステップ
営業」というやつだろう。俺もこの理論を知って、すごく参考になっ
た。

あなたが例えば、味噌と醤油を売りたいとします。通信販売で。
そのような場合、通常は「通信販売をします!このようなおいしい味噌
です!」という、DM(ダイレクトメール)を送信するだけであろう。
だが神田昌典さんは、ここで1クッション置くように提唱している。
つまりこの例で言えば「私のお店で販売されている味噌・醤油が、どの
ように生産現場で作られているのか。そして私自身が、この味噌に対し
てどのくらいの思い入れがあるのか」についての分かりやすい説明
書いた小冊子を配るんだ。ページ数はあまり多くなくていい。

「スーパーで市販されている味噌には、添加物が大量に含まれてい
ます。味噌の寿命を長くするために。私はこだわりの味噌を提供する
一生産者として、この現実にはすごく心を痛めています。そこで私は
『添加物ゼロ』の味噌を作りました。あまり長持ちしないので、500g
ずつの小分けの販売のみとさせていただきます。料理で使ってみると
驚くはずです。普通の味噌よりも、ものすごくまろやかで、香ばし
くて、とろけるような味わいの味噌を、ぜひ一度味わってみてくだ
さい」

・・・
例えばこのようなテーマで書かれた、生産者自身でしか知らないような
情報を、小冊子にしておく。さらにDMを送信する際「うちの味噌に
ついての詳細な成り立ちは、この小冊子に書かれています。これを
無料でプレゼントします。詳しくはこちらまで」と書いてあげればいい。

これで実際に売れるかどうかは疑問だが、「ただ通信販売のDMを送付
するだけ」よりも「小冊子を無料でプレゼントします」とした方が、
売れそうな気がしてくるよね。しかも「値段が少し高くたってかまわ
ない。とにかくおいしい味噌が食べたい」という、低価格戦争(値下げ
競争)から解脱した、高級志向の消費者を取り込めるはずだ。値段の
安さに反応せず、「とにかく質の良いものを、高くてもいいから買い
たい」。そう思ってくれるお客さんが、あなたのお店のファンになって
くれる。「あなたのお店の味噌は、味が最高です!これからも注文し
続けたいと思っていますので、よろしくお願いします!」というような
お礼の手紙があなたの元に届く。

すばらしいとは感じませんか?

参考文献 「あなたの会社が90日で儲かる!
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